Почему самый первый звонок будущему клиенту принято называть «холодным»? Кое-кто говорит, что сами клиенты, как правило, реагируют на эти звонки довольно прохладно. Другие считают, что сам звонящий делает это без всякого энтузиазма. Третьи полагают, что и сам клиент, и тот, кто ему звонит, относятся к этому звонку, как к неприятной формальности. Честно говоря, все менеджеры по продажам сходятся в одном: «холодные» звонки – это одна из наиболее неприятных обязанностей в их работе.

Клиент не ждет вашего звонка, всегда есть шанс, что он может быть занят другими делами, отдыхать или просто быть не в настроении. Сколько раз вы сами клали трубку после первого же слова «предлагаем…»? Удержать внимание и провести продуктивный разговор сложно, нужен навык и терпение. 
Статистика по холодным звонкам неутешительная: среднее количество холодных звонков, которые делает за день обычный менеджер в офисе – около 30, если работает из дома – 15-20, не больше. Человека на телефоне быстро демотивируется и теряет дальнейший интерес к работе, если ему не отвечают или не хотят поддерживать разговор.

Хотите пару рекомендаций, чтобы ваши шансы на успех при совершении холодного звонка стали выше?

1. Стремитесь помочь клиенту. Не думайте первые пару минут о заключении сделки, подумайте, как вы можете посодействовать человеку в его целях. Заодно выявите его основные потребности.

2. Честность – лучшая политика. Люди часто чувствуют обман и неискренность на уровне интуиции. Поэтому максимальная откровенность по отношению к вашему собеседнику ставит вас в заведомо выигрышную позицию. Вам не придется запоминать или записывать, что именно вы ему рассказывали, а диалог станет проще и непринужденнее. Это поможет клиенту рассматривать вас не только как потенциального партнера, но и как надежного человека.

3. Ваш главный козырь – естественность. Заученный текст, даже если вы репетировали, всегда хорошо слышен и непроизвольно отталкивает клиента. Так разговаривает «торговый агент» или «распространитель продукции», которого, как минимум, не воспринимают всерьез. Даже если вы рассказываете важную для него информацию, есть шанс, что за фальшивым тоном клиент ее просто не услышит. Просто говорите так же, как говорили бы с другом о планах на выходные.

4. Откажитесь от иллюзий. Надежда на успешный исход разговора, которая все время присутствует в фоновом режиме, может сильно испортить дело. Просто говорите. Возможно, потребуется два или три звонка, прежде чем сделка состоится. Не бойтесь потратить время и научитесь чувствовать тот момент, когда наконец можно от разговора перейти к делу. Но не торопитесь с выводами о том, что ваш собеседник примет ваше предложение, даже если это для него наилучший вариант.

Вот и все. А для отработки навыков задумайтесь о тренингах – они позволяют отработать модель разговора и получить все рекомендации в живом режиме.