Теоретически техника продаж легка и проста - всего пять классических пунктов. Но почему они у каждого продавца работают по-разному, а у новеньких не работают вовсе?
Продажа – это искусство. Техника продаж – это главный секрет искусства продаж. Но для того, чтобы она начала работать как надо, требуется больше, чем просто знание. Требуется практика – причем в идеале практика с владеющими данным искусством профессионалами.
Классические пять шагов успешной продажи:
1) Установление контакта
2) Выявление потребностей
3) Презентация
4) Работа с возражениями
5) Завершение сделки
Этими пятью шагами продажи благополучно пользуются и продавцы сотовых телефонов, и продавцы дорогих автомобилей, и риэлторы элитной недвижимости. Словом, все, кто связаны с продажами, неважно, насколько дорогого или дешевого товара.
Успешный продавец - это, прежде всего, опыт, умноженный на знание, который дает максимальные результаты.
Успешный продавец - это продавец, психолог, оратор.
1) Он приветливый, открытый, доброжелательный. Для того, чтобы незнакомый человек (покупатель) заговорил с вами, не испугался вас, доверился вам, необходимо быть открытым к общению и давать сигналы покупателям о своей открытости: позой, мимикой, интонацией речи, приветливостью и т.д.
2) Потребуется знание и владение языком жестов, мимики. Эти знания нужны для того, чтобы чувствовать своего собеседника, не переходить его черту – не повышать голос, не приближаться слишком близко, не допускать яркой или тусклой речи и т.д.
3) Нужно уметь подстраиваться под каждый тип личности. Кто-то привык говорить громко, а для другого это воспринимается как вызов или оскорбление. Один привык общаться, вступая в полемику и жаркие споры, доказывая или опровергая услышанное – с таким покупателем для успешной продажи необходимо войти в спор, убедить его аргументами и фактами, полностью отработать возражения. Не стоит бояться таких покупателей. Это их форма общения. Однако в любых продажах главное - вычислить тип личности и его привычную форму общения. Для этого продавец тщательно наблюдает за своим покупателем, приветствует его, задает вопросы.
4) Используйте умение задавать вопросы, строить беседу. Умейте открывать своего собеседника, стимулировать его говорить. Грамотные вопросы в этом помогут. Неграмотные – завершают диалог, снижают активность покупателя.
5) Вам потребуется знать свой товар в совершенстве. Ваш товар продавец должен знать лучше покупателя. Продавец должен постоянно совершенствовать свои знания, интересоваться новинками в своей сфере, отзывами и т.д.
6) Потратьте время, чтобы узнать своих конкурентов, их сильные и слабые места. Чтобы покупатель захотел именно ваш товар, необходимо знать его конкурентные преимущества, а также предусмотреть ответ на возражения в пользу конкурента.
7) Умейте говорить на языке «вкусных выгод». Технический язык понятен только специалистам. Хорош тот продавец, который умеет говорить на языке «вкусных выгод» - понятном и доступном покупателю. Не «частота процессора в этом смартфоне 1,9 ГГц», а «с этим телефоном Вы сможете легко и быстро выходить в Интернет, просматривать или скачивать фильмы и музыку».
8) Учитесь работать с возражениями. Успешный продавец не обижается на возражения покупателя. Он с ними работает и убеждает в покупке своего товара.
9) Завершайте сделку. Это главное умение продавца – подвести к покупке.
Эти знания и умения не приходят с опытом. Это знания, которые целенаправленно получают продавцы с помощью тренингов. Тренинги обязательно должны быть систематизированы, их требуется проходить регулярно. Каждый участник должен быть подконтролен и давать обратную связь. Часто в компаниях проводят блестящие и дорогие тренинги, не имеющие никакой обратной связи. Они не закрепляются в сознание участников надолго, эффект от них краткосрочный. Заказывайте тренинги у профессионалов! Наша работа направлена на результат ваших продавцов, а не просто на мероприятие-тренинг.