Метод «щенка» возник на основе сотни продаж зоомагазина после введения новой услуги. Часто покупатели проходили с детьми мимо магазина, а последние просили у них зайти посмотреть на смешную собачку или пушистого котенка. А что такого – посмотреть? Не все родители были готовы в этот день к покупке нового питомца, но их дети очаровывались и очень просили взять щенка домой. Тогда компания ввела у себя новую услугу «Щенок на два дня» - возьмите, попробуйте, если не понравится – вернете. По статистике этого зоомагазина, возвратов практически не было. Еще можно отказать себе в удовольствие, которое не пробовал. Но когда ты узнаешь все прелести нового «друга», вряд ли ты решишься с ним расстаться.

К этому методу часто прибегают продавцы, которым нужно «дожать» покупателя. Ему нужен этот товар, он его устраивает, но покупатель никак не может решиться на покупку. Тогда и создается чувство потери у покупателя. Завершение сделки, которая никак не завершается, необходимо сдобрить «хорошими» чувствами. Чувство потери – одно из этих добрых чувств продажника, которое часто спасает сделки. Продавец должен создать иллюзию того, что на этот товар сейчас огромный ажиотаж, что его разбирают только так и что если он не купит сейчас, то уже не купить никогда. 

- Этих ручек осталась всего четыре коробки. С утра было 15 коробок. Их так быстро разбирают.  Три коробки конкуренты выкупили, хотели больше, но наш директор не разрешил. А Вы сколько возьмете - две или три?

- Вы хотите отложить покупку на завтра? Посоветоваться с мужем? Дождаться заработной платы? Вы знаете, я Вас огорчу, но Вам не достанется этот товар. Он очень быстро у нас расходится. Я Вас уверяю, сегодня всё разберут, ведь на него идет глобальная реклама по всей стране, к нам приезжают со всех уголков, деревень, районов. Даже не думайте, что завтра хоть что-то останется. Берите сейчас, пока есть.

- А что Вас останавливает от покупки? Хотите еще подумать? Но, боюсь, у Вас не так много времени на обдумывание. Это редкая партия, она приходит раз в год. У нас уже все кассиры, продавцы и даже директор себе купили эти часы. Вы думаете, когда Вы придете следующий раз, найдете их у нас? Они кончатся сегодня, я Вас уверяю. Поспешите, пока есть.

- А давайте попробуем сделать Вам укладку этой плойкой прямо в магазине. Продавец начинает крутить волосы клиентке, затем предлагает попробовать самой, помогая ей быстрее приспособиться к ней. Затем осыпает комплиментами и убирает плойку. Важно успеть забрать плойку самому из рук покупательницы, а не взять подаваемый ею предмет. Вы забираете у нее то, что ей нужно, что принесло ей удовольствие и красоту… Она обязательно купит этот товар.

Чувство потери эффективно создать, давая товар в руки, похвалить и рассказать о его достоинствах, а затем без предупреждения забирая его. Покупатель уже свыкся с мыслью, что это мое, его устроил вес товара, его текстура, эффект и функции, выполняемые данной штучкой, и тут у него забирают его новое приобретение…

Приходите на наши тренинги по продажам, и Вы станете профессиональным продавцом и гордостью вашей компании за короткий срок.