БЛОГ
Навык влияния руководителя. Искусство убеждения и аргументация
4 июля
2013

Изначально убеждение означает способность доказать или опровергнуть важность какой либо идеи, задачи логическим путём. Однако сегодня убеждение может быть абсолютно не логично и даже противоречить всякой логике, но если оно эмоционально, оно сработает. То есть, если логически убедить невозможно, то можно это сделать с помощью эмоций. Например, взять рекламу или агитационные ролики – там мало логики, но много эмоций – и она убедительна для миллионов людей.

Однако для развития у руководителя навыка убеждения необходимо знать все стороны, методы и способы этого искусства. Чтобы убедить незнакомую аудиторию в чем-либо, помимо оратора необходимо, во-первых, быть представленным в качестве высокого специалиста (в области, в которой необходимо убедить) и желательно авторитетным для слушателей человеком. Во-вторых, на выступлении или в личной беседе сначала высказать свои позиции, с которыми ваши сотрудники однозначны согласны. Они сразу станут вашими сторонниками. И в-третьих, говорить уверенно и без тени сомнения.

Таким образом, навыки убеждения складываются не только из логики и аргументации, но и из знаний психологии эмоций и смекалки. Интересные факты об убеждении, которые помогут вам в работе:

1. Убедить человека гораздо легче, если он не подразумевает о ваших намерениях убеждать. Будьте не навязчивы, тактичны.

2. Доверие к говорящему возрастает, когда он говорит быстро и уверено. Также быстрая речь не дает возможности слушающим возразить.

3. Привлекательность и статус руководителя часто играют решающую роль.

4. Легче всего убедить сотрудников со средним уровнем самооценки. Сложнее с низким: они недовольны собой и миром, поэтому подозрительны и скептически относятся ко всему. Женский пол более податлив к убеждениям, чем мужчины. Легко поддаются убеждению возбужденные, взволнованные, тревожные товарищи. 

Основные методы убеждения сотрудников и коллег:

· Наставление – используется, когда у убеждающего есть уже авторитет и он может себе позволить наставлять своих подчиненных.

· Команды и приказы – категорический метод, используется также исключительно авторитетами.

· Совет – убеждающий не настаивает, но советует. Очень мягкий метод, работает только когда вы уверены в своих исполнителях.

· Намек – также мягкий метод убеждения. Может быть обращен в шутку и сказан не напрямую, а между прочим.

· Одобрение – похвала за прошлый опыт провоцирует на новый подобный.  Не рекомендуется его использовать прямо и конкретно. Эффективнее второстепенно. Например, вызвать к себе сотрудника, сообщить какую-либо новость или потребовав отчет и между прочим одобрить, а значит убедить действовать так, как вам надо.

· Метод «Плацебо» – когда в больнице больному дают таблетку-пустышку, а его убеждают, что это чудодейственное средство, которое обязательно его вылечить. И оно срабатывает. Также и с сотрудником – убеждаете его, что всё получится – у всех получалось – это 100% решение. 

· Противоречие – используется при наличии противоречий у убеждаемого. Аргументы против противоречий готовятся заранее, чтобы предотвратить контрнаступление. 

· Извлечение выводов – беседа построена так, что шаг за шагом вы предоставляете новые аргументы, постепенно убеждая в своей правоте.

· Метод «Бумеранга» – собеседнику возвращаются его же аргументы, но направленную в противоположную сторону. Здесь его аргументы «за» превращаются в «против».

В основе каждого убеждения должны лежать три правила: Гомера, Сократа и Паскаля. Это классика. Это правила. Это основа, прошедшая века, тысячелетия. 

Правило убеждения от Гомера: «В споре выявить свои сильные, средние и малые аргументы. Сначала бить только сильными, затем средними. Малые вообще не затрагивать, иначе их могут начать опровергать. В беседе с сотрудником данное правило советует начинать диалог с сильных аргументов с первого слова убеждая выполнить необходимое задание». 

Правило убеждения от Сократа или правило трёх «Да»: «Задайте два вопроса, на которые ваш сотрудник точно ответит «Да». А третьим задайте вопрос-задание, которое он выполнит, да? Согласно этому правилу ответит дважды «да», третий раз он ответит автоматически «да».

Правило убеждения от Паскаля: «Сохраняйте лицо собеседника. Не унижайте, не загоняйте в угол. Заботьтесь, чтобы ему было комфортно. Чтобы после разговора с вами он не чувствовал себя использованным или обманутым».

назад