Успешный продавец обладает умением слышать и резюмировать услышанное. Когда покупатель начинает вам объяснять, зачем он пришел и что он хочет купить – он тратит на вас свое время. Повторяя за ним его слова, вы резюмируете, вы говорите ему – я слышу Вас, я понял Вас. Покупатель должен быть на 100% уверен, что его потребности услышали и осознали.
Обратную связь необходимо устанавливать на этапе выявления потребностей. Здесь, задавая вопросы покупателю и получая на них ответы, вы стараетесь перевести ваш контакт в дружелюбную беседу. На этом этапе решается, кто лидер в вашей беседе, а кто - подчиненный. Необходимо всегда стараться лидировать. Но не со всеми покупателями это срабатывает. Когда вы лидер – вы ведете продажу.
Если ваш клиент не доверяет вам, если его информация скудна и недостаточна для презентации, сдобрите его шутками, комплиментами, интересной новостью, раскрытием секрета. Переведите немного тему, чтобы его расслабить. Затем вернитесь и с новыми силами наладьте мосты в вашей коммуникации.
Обратная связь – это доверие вашего покупателя к вам.