У меня есть свой собственный хит-парад из пяти позиций, влияющих на исход продажи, которые расставлены не в хронологическом порядке, а по степени их важности.

Работа с возражениями.

Спросите любого менеджера по продажам, знает ли он о возражениях – ответ будет утвердительным. Однако часто приобретенные знания в теории совершенно не применяются на практике. Вы удивитесь, узнав, какой процентпродажников не умеет и даже не пытается работать с возражениями. Именно поэтому в моих тренингах этому вопросу уделяется большое внимание.

Доверие клиента.

Кем предстанет ваш менеджер по продажам перед клиентом? Солидным человеком, с которым хочется иметь дело или прохвостом, задача которого «впарить» клиенту ненужный товар? Конечно, большинство из нас заинтересовано в первом варианте, поэтому много внимания нужно уделить правильной самоподаче продажника, как надежного и заслуживающего доверия человека.

Ораторское мастерство.

Да-да, не больше и не меньше. Очень во многом хорошего менеджера по продажам «делает» красивая и правильно поставленная речь. Именно этот штрих может отличать в глазах клиента уверенного в себе профессионала от дилетанта.

Умение слушать.

Принципиально важно для хорошего менеджера по продажам не только и не столько «заговорить» собеседника, сколько выслушать и понять его потребности. Этому очень помогает существующий метод «активного слушанья». Клиенты любят работать с теми, кто их не только слушает, но и слышит.

Мастерство правильного вопроса.

Очень важно не просто опросить клиента, но и к моменту окончания разговора быть уверенным в том, что вы с ним имели в виду одно и то же, иначе клиент может быть разочарован результатом. Поэтому нужно тренировать умение задавать своевременные и уместные уточняющие вопросы.