Процесс продажи — это ни что иное, как

впечатляющая, мощная и убедительная

демонстрация выгод и фактов.

Гари Хэлберт

Презентация – это ваш выход, ваше выступление, ваше слово. Вы к ней подвели вашего покупателя, чтобы в первую очередь с помощью презентации и демонстрации товара разрешить его потребности. Она включает в себя:

1)         вкусные выгоды - умение презентовать товар с выгодой по выявленным потребностям

2)         знание конкурентов

3)         экспертное знание своего товара

Этот этап – решающий в продаже. Презентацию можно провести как шоу, как логическое убеждение, как эмоциональное заряжение. В идеале - всё вместе.

На этом этапе не менее важно дать покупателю потрогать, почувствовать, попробовать товар – стать к нему максимально ближе, сродниться с ним, привыкнуть к нему и забрать домой.

Так же важно предложить ему две-три модели товара. Необходимо создать иллюзию выбора. Вы уже знаете, что ему нужно, однако выбор должен быть, пусть и разумно ограниченный. Вы знаете цвет, модель, материал, характеристики. Презентуя две-три модели, вы снова сужаете выбор до одного, истолковывая это тем, что «эти две тоже хороши, но у них один маленький недочет …». Не рассказывайте обо всех моделях, которые ему подходят. Чем больше выбор, тем сложнее решиться на покупку. Подведите его к нужному товару. Убедите, что это как раз то, что он искал.

Вкусные выгоды.

Скучны и непонятны продавцы, говорящие с покупателями на техническом или специфическом языке продаваемого товара. Вы уверены, что вас понимают? То, что вам ясно как дважды два, может быть большой загадкой для другого. Представьте, что перед вами ребенок, и говорите с ним на его языке. Продавайте ему телефон со вкусными для него выгодами:

C  Вы сможете закачать сюда все игры…

C  Скорость интернета в этом телефоне как на компьютере…

C  Возможность установить все приложения соцсетей – «Вконтакте», «Мэйл-агент», «Скайп», «Одноклассники» у Вас в телефоне…

C  Вы сможете совершать видеозвонки другу с таким же телефоном – сможете видеть друг друга…

Знание конкурентов

Одного знания товара для продажи недостаточно. Покупатели сегодня гораздо осведомленнее продавцов - перед покупкой они читают отзывы, изучают предложения различных компаний. Они часто знают акции ваших конкурентов и могут сделать выбор не в вашу пользу из-за скидки 1% у них. С этим бороться просто – будьте в курсе рекламной активности конкурентов, выработайте ходы по борьбе с ними, имейте альтернативное предложение, знайте их минусы.

Экспертное знание своего товара

Почему необходимо отлично знать свой товар? Потому что клиент сегодня доверяет тем, кто знает больше него, кто может его убедить в том, что он совершает правильную покупку. Только эксперт может убедить сомневающегося покупателя. Проблема клиента в том, что он слишком много знает о товаре и не решается сделать выбор. Ни сила убеждения продавца, ни грамотная презентация и выявление потребностей не поможет с таким покупателем. Ему нужен эксперт – и вы им должны стать.

Быть продавцом может стать каждым. Стать лучшим продавцом вы сможете у нас!