Это второй главный этап на пути к продаже. Именно здесь решается, ваш это покупатель или нет. Именно на этом этапе у вас есть возможность познать клиента и его потребности. Упустив и не закончив этот этап, вы сами себе усложняете продажу!

Выявление потребностей – это вопросы и умение их слышать.

Вопросы при выявлении потребностей делятся на четыре группы.

Первая группа вопросов уточняет тип необходимого товара.

«Какой товар подбираете?»

«Вы себе или в подарок присматриваете?»

«Что для Вас важно в выборе?»

«На что ориентируетесь?»

Вторая группа вопросов уточняет осведомленность покупателя в данном вопросе.

«У Вас уже был опыт использования данного товара? Что Вам нравилось, что не нравилось?»

«Кто будет использовать данный товар?»

«Что Вы ждете от данного товара? Какими функциями он должен управлять?»

«Какие у Вас пожелания к данному товару?»

«Как часто будет использоваться данный товар?»

Третья группа вопросов – резюмирующая.

Вы повторяете всё, что сообщил вам покупатель, с двумя целями. Первая цель - обратная связь с покупателем, повторение ее закрепит. Покажите вашему собеседнику, что вы внимательны к нему, что вы ВСЁ услышали и приняли. Вторая цель – не ошибиться в выборе презентации.

Главный момент в выявлении потребностей – это подведение итогов. Услышав всё, что сказал клиент, перед переходом к презентации необходимо уточнить, так ли вы его поняли. И это ни в коем случае не говорит о вас как недалеком человеке – это ваше внимание к тому, что сказал ваш покупатель. Это означает, что вы его слушали и услышали.

Четвертая группа вопросов – подводящая к покупке нужного товара. Данная группа вопросов нужна для подведения к покупке конкретного товара, в продаже которого в первую очередь заинтересованы вы. Эту группу вопросов можно опустить, если в ваших продажах нет приоритетов.

«Хотели бы Вы иметь автомобиль, который потребляет минимум топлива?»

«Хотели бы Вы иметь телефон с долгоиграющей батареей?»

«Хотели бы Вы иметь квартиру с видом на море?»

«А хотели бы Вы иметь такой набор посуды, который прослужит Вам долгие годы?»

«А хотите Вы такое кресло, которое бы делало Вам обалденный массаж спины, шеи, рук и ног?»

Правильное выявление потребностей – это второй шаг к верной продаже.