Лучше обмануться в цене, чем в товаре. 

Испанский философ и теоретик

Бальтасар Грасиан-и-Моралес

Когда клиент после идеальной презентации товара говорит «Дорого», многие продавцы сдаются и предлагают более дешевый вариант (если есть) или отпускают клиента, понимая это возражение как «нет денег». Но это вовсе не означает, что у клиента нет денег на «дорогой» вариант. Важно, услышав «дорого», узнать настоящую причину этого возражения.

Дорого – потому что рассчитывал на цену дешевле?

Дорого – по сравнению с 2012 годом?

Дорого – видел в другом магазине дешевле?

Дорого – меньше денег с собой?

Дорого – хотите скидку?

Дорого – не хотите покупать сегодня?

Выяснив причину корректными и тактичными вопросами, не смущая клиента, Вы сможете легко справиться с данным возражением.

Первое правило продавца – желание продать хороший товар.

Для этого необходимо быть уверенным в своем товаре. Пусть даже самом дорогом. Когда продавец уверен в своем товаре, когда он сам его хочет и любит – его продажа становится удовольствием. Сложно продать то, что ненавидишь, то, что тебе противно, то, что у самого продавца не вызывает доверия.

Итак, работать с возражениями типа «Дорого» можно, если продавец уверен в товаре, его надежности, экономичности и выгодности такой покупки.

Второе правило продавца – на возражение не возражать.

Услышав возражение, многие продавцы, расстраиваются и не скрывают это перед клиентом. Возникает конфликт, и, соответственно, сделка срывается. Может быть, этого и добивается клиент – он у вас на крючке, в одном шаге от покупки и единственное, что он может вам сказать это «Дорого!». Ему нужен ваш товар, он за ним пришел, но он не принял еще решения – для него это крупная серьезная покупка. Помогите же ему определиться. Развейте его сомнения для него самого. Покажите и докажите ему, что это покупка супер-выгодна для него. Ни в коем случае не возражайте. Возражение разрушит все мосты, которые вы построили к клиенту.

За что клиенты готовы платить дорого?

ü  За безопасность

ü  За надежность

ü  За долговечность

ü  За выгоду

ü  За престиж компании

ü  За возможность сэкономить

ü  За возможность заработать на этой покупке

ü  За удобство и комфорт

Ваш покупатель купит ваш товар, если вы сможете убедить его в том, что:

o       это выгодная покупка,

o       она стоит своих денег, 

o       это надежный долговечный товар,

o       компания - лидер по производству данного товара и достойна доверия,

o       покупая сегодня, он сэкономит небольшую сумму,

o       в случае перепродажи проблем не возникнет и товар в цене не сильно упадет,

o       это наиболее удобный (продуманный) и комфортный продукт в использовании.

Итак, возражение покупателя «Дорого!» - это еще не конец сделки. Это возражение, за которым чаще всего стоят опасения, что покупатель переплачивает за товар, что он не стоит своих денег, что можно найти дешевле. Чтобы убрать возражение, надо сначала узнать так ли это, задав вопросы:

• «А почему для Вас дорого?»,
• «Вы считаете, это дорого?»
• «Вы видели дешевле?»,
• «А за сколько бы Вы купили этот товар?»,
• «Вы хотите небольшую скидку?»
• «Я так понимаю, от покупки этого товара Вас останавливает только цена?»
• «Дорого, потому что у Вас не хватает денег?»
• «Но если взять дешевле, Вы потеряете большую половину преимуществ»
• «Вы хотите приобрести качественный надежный товар, или китайский аналог?»
• «То есть Вы никогда не приобретаете дорогие и качественные вещи, Вы отдаете предпочтение более дешевым? И как часто Вы приобретаете утюги?».

Ответы клиента раскроют Вам истинную причину данного возражения, и Вы сможете варьировать свое поведение в разговоре. Приглашаем вас на наши тренинги «Работа с возражениями», где на практике с множеством упражнений, игр и примеров, вы и ваш персонал раз и навсегда запомните способы работы с каждым видом возраж