Это возражение звучит как вежливое «Нет». Оно всегда неприятно и нежеланно, но его можно победить. Чтобы оно не возникло, каждый контакт продавца с потенциальным покупателем должен начинаться с качественного выявления потребностей. По схеме требуется минимум шесть, в идеале - десять-двенадцать вопросов. Ваша цель - подружиться с покупателем, чтобы продать. Другу сказать «Нет!» сложнее, чем какому-то там вялому продавцу.

Если идти по схеме продаж правильно, то это возражением просто не возникнет.

1. Приветствие – энтузиазм, улыбка – вы очень рады видеть вашего нового покупателя.
2. Выявление потребностей – вы заботливо и подробно интересуетесь, зачем пришел покупатель, что ему нужно, какой опыт у него есть в использовании данного товара, что он ожидает от нового продукта, сколько человек будет пользоваться и т.д.
3. И ТОЛЬКО ПОСЛЕ ТОГО, КАК КАРТИНА ВСЕХ ПОТРЕБНОСТЕЙ ВАШЕГО ПОКУПАТЕЛЯ СТАНЕТ ДЛЯ ВАС ЯСНОЙ, Вы начинаете презентацию. Подружившись с клиентом, выяснив его «проблему», вы предлагаете решение. Ни в коем случае не начинайте презентацию, не поняв, что нужно. Если клиент несговорчив, сдобрите его недавней историей или вашими предположениями, для кого нужен товар, что случилось с предыдущим холодильником и т.д. Никогда не поздно вернуться вновь на этап выявление потребностей! Если ваша презентация не попала в цель, значит, вы недополучили информацию, выявляя потребности. Так получите ее! Снова более тщательно выявляем потребности, снова презентуем товар.
4. Работа с возражениями – после презентации чаще всего у клиента остаются вопросы. Иногда они проявляются как возражение, но не всегда. Также на дружеской ноте, экспертно ответьте на вопросы и развейте сомнения покупателя – вашего нового друга. И помогите ему решиться на покупку ХОРОШЕЙ ВЕЩИ.
5. Завершение сделки.

Итак, идеальное выявление потребностей несет за собой отсутствие возражений или их слабое наличие.

Но если ваше «выявление потребностей» сильно хромает, слабо и вяло, то на этапе работы с возражениями придется попотеть. Ни в коем случае не отпускайте клиента после «Я подумаю». Возможно, вы его перегрузили информацией, и он чувствует себя глупым рядом с вами. Он может уйти к конкурентам и у них купить эту же вещь, но уже «разбираясь» в этом товаре. Не отпускайте клиента, не выяснив истинную причину возражения. Может, за ним стоит другое возражение «Дорого», или у него нет достаточной суммы для покупки сегодня, или он хочет посоветоваться с женой, или он правда хочет подумать, чтобы решиться на покупку. Еще одна причина возражения – вы его смутили своей напористостью.

Вопросы и ответы продавца на возражение покупателя «Я подумаю»:

1. «А что Вас смущает?»

Классический вопрос в данной ситуации. Чтобы не получить повторный ответ «ну мне надо подумать», тут же задаем вопросы предположения – «Вас смущает цена?», «Над чем Вы хотите подумать?», «У Вас есть другое предложение?». Часто клиент просто не может решиться на сделку. Берет паузу для обдумывания. Желает сверить цены. Постарайтесь выяснить истинную причину и помочь покупателю преодолеть все сомнения.

2. «Да, Вы правы. Покупка крупная, надо всё обдумать. У меня только один вопрос к Вам. Можно задать?». Клиент говорит «да». «Вы сегодня намеревались решить вопрос с покупкой этого товара?». Ответ клиента откроет истинную причину этого возражения.

3. «Да, подумать надо. Сумма не маленькая. А давайте подумаем вместе. Вас что смущает в данном предложении?» Если покупатель вам доверяет, он вам расскажет всё сам. Если нет, то на этом этапе подскажет.

4. «То есть Вы не планировали сегодня покупать пылесос?» «То есть, Вы мне отказываете?», «Это понимать как отказ? Вы не будете покупать?» - такой прямой откровенный ответ обычно обескураживает и за ним следует объяснение своего возражения.

5. «Вы знаете, их осталось всего два. И мы их продадим сегодня. В другом месте за такую цену Вы не найдете. Их сегодня купили уже 7 штук. До Вас вот одна бабушка и еще семейная пара минут 40 назад купили» - оставить на чувстве потери. Успейте купить, вам не достанется.

6. «А почему Вы не покупаете сейчас? Что тут такого - купить утюг? О чём тут думать?». Иногда работает и покупатель сам завершает сделку, говоря «А! Давайте!»

7. «Вы можете купить сегодня, а если не понравится, поменять на другой при покупке дополнительного сервиса. Вас так устроит?». Предложить совершить сделку, которую потом можно скорректировать.

8. «Конечно, здесь нужно подумать! Особенно над … (выгодами товара).». Убедите клиента еще раз, что этот товар стоит своих денег.

Не бойтесь возражения «Я подумаю!». Это некоторые сомнения, страхи, непонимание покупателя, которые вы можете решить или развеять, выяснив их причины. Приглашаем вас на наши тренинги «Работа с возражениями», где на практике с множеством упражнений, игр и примеров вы и ваш персонал раз и навсегда запомните способы работы с каждым видом возражения.