Содержание:

1. Что такое "средний чек"?
2. Как рассчитать "средний чек"?
3. Способы повышения среднего чека.
4. Триггеры для повышения среднего чека.

1. Что такое "средний чек"?

Средний чек - это усреднённый показатель между всеми заказами. Простое вычисление среднего чека Вам мало о чём расскажет. Зато постоянное наблюдение за ним, особенно в период акций, тренингов, распродаж, скидок, может "открыть глаза" отделу маркетинга и показать новые пути развития. Например, если в период распродаж выручка и средний чек поднимается в разы, то стоит задуматься о регулярных и частых тематических распродажах.

К повышению среднего чека ведут обычные маркетинговые инструменты: грамотная и "вкусная" кассовая зона, правильная выкладка, обученный под это дело персонал и т.д. Отдел маркетинга обязан отслеживать динамику роста и падения среднего чека, вычислять что влияет на него положительно и умножать эти факторы, и соответственно "лечить" или избавляться от отрицательных влияний.

2. Как рассчитать средний чек?

Существует формула расчёта среднего чека: сумма выручки делится на количество чеков.

Таким образом можно узнать средний чек на один день, неделю, месяц, год. Удобно сравнивать года или месяца. Динамика заметна после даже небольших нововведений.

3. Способы повышения среднего чека

Повысить средний чек можно общеизвестными и классическими приёмами. Так как средний чек является одним из ключевых показателей KPI (ключевые показатели эффективности каждого сотрудника, точки продаж, предприятия), то стоит делать упор при работе с ним именно на отдачу сотрудников. Стоит отметить, что инструменты для повышения среднего чека в магазине, интернет-магазине, оптовом складе, малом и среднем бизнесе немного отличаются друг от друга. Также компании работающие с юридическими лицами, используют отличные друг от друга способы для повышения среднего чека заказчика.

Рассмотрим, способы для розничного магазина, где нанят дорогой и эффективный инструмент (при правильном обучении и мотивации) - продавец-консультант:

1 - мотивация продавца
Достаточно привязать KPI к величине среднего чека, чтобы последний постоянно рос. Материальная мотивация всегда приносит результат, особенно когда процент премиальная часть выше оклада. Также стоить помнить о нематериальных мотивационных инструментах, которые бесплатны и не менее эффективны. Использование их в купе с материальной мотивацией, всегда даёт высокие результаты.

2 - мотивация покупателя.
Здесь роль продавца минимальна, однако если он правильно замотивирован, то он использует эти инструменты на всю катушку. Если мотивации для продавца отсутствует, то покупатели часто и не узнают о том, что в этой компании для них есть особые предложения. Они о них узнают случайно и сами спрашивают у продавцов - это большой недочёт и частая ошибка отдела маркетинга. 
Почему Ваш клиент должен купить именно сейчас? Именно ответы на этот вопрос и формируют способы мотивации покупателей:

1. 1) бонусы за покупку - купите сейчас, получите бонусы.
2. 2) подарки - купите и получите подарок.
3. 3) сниженная цена - только сегодня этот товар идёт с большой скидкой. Или ограниченное предложение - всего пять таких экземпляров, больше не привезут по такой цене.
4. 4) акция - купите два, третий в подарок. 
5. 5) магнит сверху - купите на 1000 рублей, получите 500 бонусов (или другие поощрения).

3 - скрипты продаж.
Не все продавцы умеют продавать аксессуары и дорогие товары. Этому нужно обучать, разрабатывать специальные скрипты, заточенные на продажу нужного товара. Скрипты продаж значительно облегчают жизнь продавцу, повышают продажи нужного сегмента, экономят время покупателя и компании. 

4 - Up Sell
Поднятие суммы продажи. Обученные менеджеры и консультанты всегда используют этот инструмент в своих продажах, тем самым повышая средний чек и удовлетворяя потребности покупателя. 

Up Sell- это когда клиент хочет купить просто буханку хлеба, а ему предлагают подороже, но более вкусную и полезную - без глютена, например. Или когда клиент пришёл за обычным телефоном, а ему продают дорогущий смартфон.
​ 
5 - Допродажа

Cross Sell - этот инструмент маркетинга подразумевает допродажу к основному товару. Например, покупатель купил стиральную машину, допродажа к нему: шланги, стиральный порошок, кондиционеры, сушилка, утюг и прочее. Или покупатель пришёл за телефоном, а также оформил новую сим-карту, купил дополнительные зарядки для автомобиля, карту памяти, чехол, мп3-плеер и прочее. Хочется особо отметить тот факт, что лучше всего допродажа работает из уст обученного персонала, а не из-за специальных акций. Они помогают продавать, но сами по себе без мотивации продажников, работают плохо. Всегда нужно помнить о том, как будет помогать и мотивироваться лучший инструмент продаж - менеджер по продажам или консультант. 

5. Триггеры для повышения среднего чека.

• Триггер - это психологические приёмы, которые толкают Вашего покупателя к покупке. В прямых продажах их называют "чувствами", в маркетинге "триггерами". Их достаточно много, и часто какими-нибудь маркетологами открываются и обнародуются новые триггеры. Рассмотрим основные и самые популярные:
• Триггер дефицит - сейчас или никогда. Купите сегодня, завтра уже будет не актуально. Последний товар - покупайте сейчас, закончится больше не будет.
• Триггер стадный инстинкт - уже все купили, только у Вас нет. Можно показывать статистику продаж, отзывы этого продукта с целью создания стадного инстинкта - все покупают, все хвалят, купите и вы. 
• Триггер эксклюзив - преподносится как предложение для особых клиентов, вип-персон. Только для Вас, на основании Ваших предыдущих покупок. Действует только сегодня. Или предлагается ВИП-статус за определённую покупку. Доступ к платным ресурсам при покупке на необходимую сумму.
• Триггер жадность - он срабатывает на "халяву", подарки, акции, скидки, розыгрыши, конкурсы, бонусы и т.д.
• Триггер интрига - в следующий раз, если зайдёте к нам на следующей неделе, у Вас будет подарок за покупку. 
• Триггер страх - используется индивидуально. Можно ли Вашим продуктом "лечить" страх? Если да, используете триггер страха по максимуму - это мощный и действенный триггер во все времена существования человечества.
• Триггер слава. Если о Вашем продукте есть отзывы известных людей, или создатель интересная светская личность, или об этом писали в СМИ - говорите об этом клиентам, для многих это будет ключевым показателем и мотивацией к покупке.
• Триггер авторитет. Люди склонны покупать и доверять известным производителям, советским ГОСТам, немецкому качеству, японским инженерам, итальянскому дизайну, английскому стилю и прочее. В каждом бизнесе есть свои проверенные временем авторитеты. Используйте их в акциях, продажах и допродажах. Они любимы и желанны. К действию (к покупке) часто ведёт простое упоминание об авторитетном происхождении или качестве продукта. 
• Триггер запрет или отталкивание. Когда продавцы пишут "не для продажи", или "нельзя", "запрет", "не берите", "не заказывайте", у покупателя просыпается необузданный интерес - что же там такое запретное? Наверно, этот инстинкт познать запрещённое достался нам ещё от пра-пра-пра-пра-пра...бабушки Евы из райского сада.

Комплексное использование триггеров, акций и обученный персонал даёт незамедлительные высокие результаты.

Экзамен о прочитанном материале.

1. Что такое средний чек?
2. Формула вычисления среднего чека в день на одной точке продаж?
3. Формула вычисления среднего чека в неделю на одной точке продаж?
4. Формула вычисления среднего чека в месяц во всех магазинах розничной сети?
5. Кто обязан следить за динамикой роста и падения среднего чека?
6. Способы повышения среднего чека в розничной сети?
7. Как связаны KPI  и средний чек?
8. Кто является главным действующим лицом для повышения среднего чека в розничной сети?
9. Почему мотивация продавца работает лучше других способов повышения среднего чека?
10. Какие способы мотивации покупателя Вы знаете?
11. Для чего нужны скрипты продаж для повышения среднего чека? Как они работают?
12. Что такое Up Sell?
13. Что такое Cross Sell?
14. Что такое триггеры в продажах? 
15. Какие триггеры для среднего чека в продажах Вы знаете?
16. Какой эффект даёт комплексное использование инструментов маркетинга для повышения среднего чека? Объясните почему.